NEGOZIAZIONE ACQUISTI PER BUYER
Operation
Data
- 04 Nov 2022
- Expired!
Luogo
OBIETTIVI
Questo momento formativo vuole rendere efficace la trattativa di acquisto attraverso un approccio teorico alle leve di marketing e alla scelta delle fonti, esplorando la fase di preparazione della trattativa nella definizione dei parametri quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi; ecc applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa. Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato. Sarà toccato il tema della SWOT analysis e dei rischi ed opportunità ad esso collegati, si entrerà successivamente nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa, di comprensione e gestione delle criticità affinando uno stile negoziale da protagonista.
DESTINATARI
Il corso è rivolto Buyer senior e CPO di nuova nomina che lavorino da anni all’interno di un team acquisti e che conoscano già le regole che ne governano i processi, ovvero di condurre, già da qualche anno, trattative in autonomia avendo già affinato una propria modalità.
CONTENUTI
Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
- Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute- contenuti minimi; ecc)
- Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa
- Analisi dei vincoli ed opportunità:
- Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis)
- Tipologie di comportamento negoziale
- Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
- Gestione del tempo: l’attesa
Stili di comunicazione e gestione trattativa
- Quale è il proprio stile di acquisto?
- Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
- Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e…)
- Dinamica dei comportamenti e …l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
- Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
- Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
- Valutazione critica della trattativa conclusa
Role playing: stile negoziale e sperimentazione
- Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore
Al termine del corso quindi, i partecipanti, avranno ricevuto le nozioni necessarie per pianificare e gestire al meglio una trattativa di acquisto avendo avuto la possibilità di sperimentare in aula le proprie attitudini e hard skill
DOCENTE
Andrea Zaccherini – Ingegnere Meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti e prestigiose società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, Andrea porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa.
QUOTA DI PARTECIPAZIONE
450,00 € + IVA per aziende associate Confindustria – LAA
540,00 € + IVA per aziende non associate Confindustria
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)
Data
- 04 Nov 2022
- Expired!
Luogo
-
Calendario lezioni:
4 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
11 novembre 2022 | 14.30 - 18.00
18 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
25 novembre 2022 | 14.30 - 18.00 -
Durata ore:
14
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Calendario lezioni:
4 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
11 novembre 2022 | 14.30 - 18.00
18 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
25 novembre 2022 | 14.30 - 18.00 -
Durata ore:
14